Aprender cómo negociar bien es crucial para tu éxito como emprendedor. Es una habilidad, como cualquier otra, que puede mejorar con la práctica. Desde Adaix queremos ofreceros algunos consejos por si estáis pensando en emprender nuevos proyectos empresariales, en los que la negociación cobrará un papel importante.
Cuando hablamos de un trato, debemos considerar el trato justo como aquel que de alguna manera hará que ambas partes sientan algo de «dolor», ya que cuando se da más de un lado que de otro al final el acuerdo caerá por su propio peso.
¿Qué directrices debes seguir para incrementar las posibilidades de éxito durante una negociación?
1. Ten un buen sentido del humor. ¡Lo necesitarás! La negociación es muy estresante para ambas partes, por lo que tener buen sentido del humor puede ayudar mucho. Nunca pierdas la paciencia, trata de no enojarte. Recuerda siempre que no es una cuestión personal, sino un negocio.
La realidad es que si llegas a un trato vas a tener que seguir trabajando con la gente que estás negociando. Así que no te va a ayudar gritar, escribir un email grosero o decir aquello que realmente no sientas. Algunos emprendedores invitan a una tercera persona para ayudarlos a negociar por esa misma razón. Otra estrategia es evitar tomar la decisión final. Puedes decir, “Tengo que compartir esto con mi socio” o “Tengo que comentarle esto a mi esposo”. Haz lo que sea para no perder la cabeza y la perspectiva, aunque eso quiera decir que respires profundamente, te des la noche libre, corras, etc.
2. Recuerda que el tiempo es tu amigo. No te apresures. Si la otra persona con la que estás negociando te presiona para que firmes puede ser una mala señal. Ambas partes deben de comprometerse a pasar tiempo juntos para llegar a un buen trato. No es recomendable dar una respuesta rápida por teléfono o por email sin darse al menos 24 horas para pensarlo. Incluso, puede que necesites consultar a alguien para que te ayude a tomar la decisión.
3. Haz tu tarea. Si quieres negociar desde un puesto de poder, debes conocer las fortalezas y debilidades de la otra persona.
4. Ten una gran actitud. ¿Cuáles son tus metas a largo plazo? ¿Qué estás tratando de ganar? Puede ser fácil perder de vista el panorama general. Al principio de cualquier negociación, es preciso que la otra persona sea consciente de lo emocionados e interesados que estamos de trabajar con él o ella, así como los beneficios tanto del proyecto como del acuerdo para ambos. Esto siempre nos ayuda a empezar con la actitud adecuada.
5. Comienza con una hoja de condiciones. En la que consten las cuatro o cinco cosas de mayor importancia, si se diera la situación de que no existe un acuerdo sobre los aspectos básicos ¿para qué iniciar cualquier negociación?
6. Los contratos pueden cambiar. Si la otra parte lo escribe, posiblemente esté elaborado para que sea a su favor, pero no dudes en releerlo y añadir algunos cambios. No temas, los contratos y documentos suelen ser feos, se acogen a la peor de las situaciones, pero toma en cuenta que es un documento en progreso donde el primer borrador debe ser negociado y cambiado.
7. Siempre ten en mente algunas cosas a las que puedes renunciar. La negociación es sobre dar y recibir. No querrás perder cosas que realmente te importen.
8. Habla fuerte que no impertinente, no te achantes ante los documentos y cuando encuentras algo que resulta realmente estúpido, léelo en voz alta seguramente la situación se tornará más realista y familiar al punto de generar cierta risa y complicidad entre ambos. Además la otra parte siempre comprende mejor los beneficios y posibilidades que presenta el contrato cuando l0 oiga de tu propia voz.
9. No trates de negociar todos los problemas el mismo día. Es muy abrumador y desgastante. Se recomienda comenzar con algunos puntos de contención que pueden ser dirigidos rápidamente y sin tener que negociar mucho. Una vez construyamos una buena relación, llegará el momento de los temas importantes.
De cara a una negociación es fundamental identificar aquello en lo que no puedes estar de acuerdo, además serán precisas concesiones y compromisos. Está claro que es prácticamente imposible obtener todo aquello que deseamos. Por otro lado siempre es recomendable solicitar la ayuda de un abogado profesional que revise y te asesore durante el proceso.