Actualmente el consumidor de productos y servicios mira por encima de todo el precio. Pero los profesionales y expertos coinciden en que los argumentos de venta no se deben centrar en el precio, sino en el valor real y el valor percibido por el cliente. Para argumentar debes conocer el mercado en el que desarrollas tu actividad, la competencia y tu propio producto a la perfección.
Existen unos conceptos básicos que debemos tener claros para presentar al cliente. Lo primero es el valor del producto que ofreces, puede que la competencia lo ofrezca más económico pero no es un problema de precio sino de la percepción del valor por parte del cliente. Lo principal es dejar claro todo lo que aporta el producto que ofreces. La diferencia del producto frente a la competencia es importante ya que hará que el consumidor valore lo tuyo por encima de los demás.
La confianza es un punto clave en la conversación, los argumentos han de centrarse en la confianza que tú y tu empresa pueden transmitir al cliente, ya que si él siente confianza y seguridad será esa la opción que elija finalmente. Hay que transmitir un valor de marca, en muchas ocasiones el precio más bajo va vinculado a la falta de calidad, se debe defender el precio por la calidad, la fiabilidad, la profesionalidad y el servicio.
También es importante conocer al cliente y sus necesidades, muchas veces este quiere el servicio mínimo y es por eso que debemos contar con unas tarifas básicas a las que poder recurrir en estos casos. El consumidor muestra su necesidad y el profesional debe conocer al cliente y saber que es exactamente lo que desea.
Por último pero no menos importante es imprescindible tener en cuenta que la relación con el cliente no acaba al finalizar el servicio y cobrar la factura, la relación será continuada en el tiempo porque no solo se trata de captar clientes sino de que también vuelvan y mantengan su confianza en nosotros.